Jean Oliveira - Vendedor, Palestrante!

-"Éééééh! Sr Jean, nós temos uma meta de consórcios de imóveis e veículos para cumprir. O senhor tem interesse em algum?"

Foi assim que uma das gerentes do banco me abordou para me vender consórcios.

Com uma pergunta feita desta forma, ela me convidou de imediato a lhe responder com um belo "NÃO! OBRIGADO."

Voltando para meu escritório me lembrei de quando resolvíamos os exercícios de Análise Sintática e Morfológica na aula de Português onde fazíamos a decomposição da frase e a classificávamos pela classe gramatical e a função das palavras na oração. Resolvi então brincar e fazer a análise das etapas da venda e um EPA® (Estudo das Palavras da Abordagem) relacionadas a frase em questão. Segue:

-"Éééééh! Sr Jean, nós temos uma meta de consórcios de imóveis e veículos para cumprir. O Senhor tem interesse em algum?"

Sobre as etapas da venda segue:

Preparação:

É uma etapa íntima. Apenas poderíamos perceber se a gerente estava com todas as informações sobre os consórcios bem estudadas, as melhores ofertas para cada perfil de cliente, as argumentações na ponta da língua para cada objeção, etc, quando entramos na etapa de "levantamento de necessidades", a qual não chegamos, no entanto nota-se quando um vendedor está bem preparado pois ele transmite confiança no que fala. Não vi;

Prospecção:

Durante os 15 minutos que aguardei para ser atendido, ela fez a mesma pergunta aos dois clientes que me antecederam, acredito que deva ter recebido a mesma resposta. Dando "tiros" para todo lado pode-se acertar em alguém, mas não são todos os clientes que irão adquirir consórcios, existem vários filtros a serem usados, como por exemplo: o histórico de consórcios deste cliente, interesse anterior do cliente, qual o perfil do prospect, qual o limite de crédito disponível, etc. O próprio sistema de informática do banco pode jogar na tela a informação "Ofertar consórcios" mas ainda assim cabe fazer o seu próprio filtro de acordo com o relacionamento que se tem com seus clientes e determinar quais devem ser abordados. Façam como Abraham Lincoln, que disse: "Se eu tivesse oito horas para derrubar uma árvore passaria seis afiando meu machado".

Abordagem:

Completamente errada, ver a EPA® abaixo...

As demais etapas, Levantamento de necessidades, Proposta de valor, Negociação, Fechamento e Pré-venda não aconteceram devido à abordagem falha.

Cada etapa da venda tem sua importância no ciclo, e o sucesso nas primeiras etapas é diretamente responsável pela quantidade de fechamentos, conclui-se que UM passo errado coloca TODO o processo de vendas por água a baixo.

Fazendo um EPA® notamos que:

-"Éééééh!

Interjeição, palavra invariável que exprime emoção ou sensação. Neste caso uma sensação de extremo desconforto por parte da gerente seguido da obrigação de ofertar o produto. Como a conversa já estava em andamento, uma sugestão de abordagem seria: -"Sr. Fulano, vejo aqui pelo sistema que o senhor ainda não conhece os planos de consórcios promocionais para clientes de sua classificação..."

Nós temos uma meta:

Não interessa para o cliente se você tem uma meta a cumprir, saber disso afasta o cliente ainda mais do fechamento do negócio se ele não estiver realmente interessado, pois ele irá se sentir um mero instrumento para que você cumpra seu "papel de vendedor", por outro lado se for um comprador profissional, poderá se valer desta informação e conseguir o máximo das suas concessões. Não se concentre na meta, informe sobre a oportunidadepara o cliente.

O Senhor tem interesse em algum?:

A ferramenta mais importante em vendas é a pergunta feita corretamente, neste caso a gerente utilizou uma pergunta fechada, cuja resposta é Sim ou Não, e acreditem, a maioria das vezes é Nãodevido a não se ter gerado o clima ou encantamento necessário para a venda, devido a pressa do cliente naquela ocasião, pela falta de entusiasmo do vendedor que acabou por não transmitir confiança, etc. Seria diferente se fosse dito: - O senhor quer que eu apresente os consórcios de veículos ou de imóveis primeiro? Ou ainda: Qual modelo de veículo o senhor utiliza na sua empresa? São perguntas cujas respostas servem de trampolim para afunilar o processo.

Um fator que determina o sucesso de um verdadeiro vendedor é antes de tudo a vontade e determinação de ser ou tornar-se um verdadeiro vendedor e essa imagem com certeza ela não passava. Acredito que aquela profissional pode ter um excelente perfil para outras áreas, mas pouco ou nenhum para o desempenho eficaz das vendas, principalmente de consórcios por ser um produto intangível no momento da venda.

Mas o demérito não é totalmente desses profissionais e sim das empresas que insistem em não treinar seus profissionais para desempenhar as funções a que são confiados.

Para refletir:

"Não treinar a equipe também gera venda, a venda da empresa." (Jean Oliveira)

Paz e Sucesso a todos nós.