Jean Oliveira - Vendedor, Palestrante!

Não é que hoje seja fácil vender, é que hoje se consegue identificar facilmente um campeão de vendas simplesmente por ter como diferenciá-lo dos vendedores comuns. Se vê a felicidade estampada no rosto, seus relacionamentos de confiança, suas histórias de sucesso, vemos seus resultados revertidos em bens materiais tudo isto fruto de muito trabalho.

Muita gente fica com água na boca para ingressar nesse mundo por pensar erradamente "Ah! E eu só tenho que vender, é mole!!". Há alguns anos atrás quem não tinha mais o que fazer ou não deu certo em profissão alguma tentava as vendas, hoje pra se entrar neste time o funil é muito mais apertado. Numa época de produtos e preços similares vence o mais preparado, se dá bem a empresa que tem a melhor equipe, só se torna campeão aquele que se compromete em obter o conhecimento necessário para ser o campeão.

Ainda vale salientar que hoje a medida do sucesso deixou de ser apenas relativo à quantidade vendida, o que se preza mais é a qualidade do negócio e existem vários fatores para se conseguir este êxito em vendas, mas para começar posso listar o que chamo de "Os C’s da venda", os quais, sem eles é impossível prosseguir nesta carreira:

· Conhecimento do mercado: Nem toda região vende todo produto, nem todo cliente compra o mesmo item de várias marcas, não se tem resultado satisfatório se não houver um direcionamento correto. Uma loja de moda praia terá maior sucesso numa capital do Nordeste que no interior do Rio grande do Sul por exemplo. Certa vez um vendedor de uma loja de calçados me falou que gostaria de ser representante comercial de qualquer produto que fosse porque ganharia bem, mas não é bem por este pensamento, temos que saber diferenciar um produto que não temos em nosso mercado, mas que será bem aceito por ele - neste caso uma inovação - de um outro que já está enraizado na cultura, desejo ou necessidade local. Deve-se estudar se é rentável a médio ou longo prazo investir seu tempo de planejamento e trabalho para implantação deste novo produto quando esta dedicação poderia ser melhor aproveitado no próprio local onde se trabalha atualmente, intensificando a venda dos produtos que já se tem. Não estou duvidando da capacidade e competência que as pessoas têm em implantar produtos em mercados difíceis, mas dizem que tempo é dinheiro, eu particularmente discordo, pois dinheiro se você perder poder recuperar, já o tempo não volta atrás.

· Conhecimento do produto: Nada traz mais vendas que a confiança que o vendedor transmite sobre seu produto e essa confiança só se consegue quando se domina absolutamente todos os detalhes sobre ele, desde a história da empresa, com quais matérias-primas seu produto foi confeccionado e o que esta matéria-prima em especial traz de benefícios para este cliente em especial, o que vai diferenciar seu produto dos demais, se é um produto ecologicamente correto, qual a vida útil, garantias ou assistência técnica, como funciona o descarte, condições comerciais até fatores externos como por exemplo saber qual transportadora terceirizada entrega seu produto mais rápido, se a concorrência tem produtos de qualidade com preços competitivos, etc. A melhor forma de persuadir o cliente é com uma argumentação convincente, segura e embasada, reduzindo a resistência que o cliente possa ter, porque na verdade esta resistência ou objeção quer dizer: "-Eu quero comprar, mas me mostre porque devo comprar de você".

· Conhecimento do cliente - Apenas se compra produtos ou serviços por dois motivos: necessidade ou desejo; mas muitas vezes o cliente não sabe do que ele realmente precisa, cabe ao vendedor ter a competência para identificar e apresentar qual a melhor solução para o cliente, fazendo uma leitura detalhada e usando a técnica das perguntas abertas ou fechadas. Diante do produto certo, como se comporta este cliente? Gosta de prazos curtos ou esticados? Ilude-se com descontos? Quer relacionamento comercial duradouro e excelente atendimento? É um terrorista de vendedores? Com o que ele se surpreende? Conhecer a fundo o cliente é fator decisivo, afinal não são empresas fazendo negócios com empresas, são pessoas fazendo negócios com pessoas e quem tiver mais poder vence, e o poder só se constrói com conhecimento.

· Conhecimento de si mesmo – Com certeza você tem um ídolo em vendas e deseja ser igual a ele quando crescer, na verdade o que você quer é ter os mesmos resultados que ele, a boa notícia é que você não precisa imitá-lo para conseguir isto, aliás, ele é seu ídolo também porque você admira a maneira natural como ele trabalha e com isso consegue o respeito dos clientes e os seus pedidos também. Se você ainda não sabe, o tempo e a experiência lhe indicarão qual é o seu estilo e quando isto ficar claro seja fiel consigo, seja você mesmo, sem forçar tipo algum, sempre promova a ética em seus negócios, os campeões de venda acima de tudo transmitem credibilidade quer tenham um perfil extrovertido ou sejam mais reservados.

Para refletir:

"Se você conhece a si mesmo e conhece a seu inimigo não precisa temer o resultado de cem batalhas" Sun Tzu – A arte da guerra.

Paz e Sucesso a todos nós.